یک تخفیف بزرگ، قانون 100
یکی از عناصر مهم در فروش و متقاعدسازی مشتری نوع بیان و نوع گفتن شما درباره کالا یا خدمتتان است، در حقیقت عامل مهم درفروش و متقاعد کردن مشتری برای خرید پیشنهادی است که به مشتری می‌دهید و هر چه پیشنهادات شما حرفه‌ای‌تر و جذاب‌تر باشد فروش بیشتر است.
شما قصد دارید کالایی را با تخفیف بخرید، بعضی فروشنده‌ها پیشنهاد تخفیفشان با پول است مثلاً با 5 هزار یا 50 هزار تومان تخفیف و بعضی دیگر پیشنهادشان را با درصد مشخص کرده‌اند مثلاً با 5 درصد یا 50 درصد تخفیف!
به نظر شما آیا نوع بیان تخفیف‌ها در اینکه کالا چه قدر خوب و باارزش و کاربردی است تأثیر دارد یا خیر؟
فرض کنید یک لباس 25 هزارتومانی، 20 درصد تخفیف خورده است. این تخفیف و کاهش قیمت را می‌توانید به دو شکل اعلام کنید: 20 درصد تخفیف با 5 هزار تومان تخفیف به نظر شما کدام پیشنهاد بهتر است؟
حالا یک لپ‌تاپ 5 میلیون تومانی را در نظر بگیرید. تخفیف و کاهش قیمت لپ‌تاپ 5 میلیون تومانی می‌تواند به‌صورت 20 درصد تخفیف یا 1 میلیون تومان تخفیف گفته شود، الآن کدام پیشنهاد بهتر و عالی‌تر است؟
خوب دقت کنید در هر دو مثال مقدار تخفیف یکسان است اما نوع بیان پیشنهاد و حس سود بیشتری که به مشتری منتقل می‌شود متفاوت است و فروش را به مقدار قابل‌توجهی افزایش می‌دهد.
دراین‌باره بررسی‌های زیادی انجام‌شده است اینکه یک تخفیف ازلحاظ پولی بزرگ‌تر به نظر برسد یا ازلحاظ درصدی، کاملاً به قیمت اصلی بستگی دارد. برای محصولات مثل کتاب یا خواربار، تخفیف‌هایی که با درصد بیان می‌شوند، قابل‌توجه هستند. لباس 25 هزارتومانی با 20 درصد تخفیف به نظر، خیلی بهتر است از لباس 25 هزارتومانی با 5 هزار تومان تخفیف. برای اجناس و کالاهایی مثل لپ‌تاپ یا اجناس گران‌قیمت، گفتن کاهش قیمت با پول به‌جای درصد معامله را بهتر و سودآورتر نشان می‌دهد. لپ‌تاپی که یک‌میلیون تخفیف خورده است معامله سودآورتری دیده می‌شود تا 20 درصد تخفیف.
یک راه‌حل ساده
برای اینکه بفهمیم کدام شیوه تخفیف دادن بهتر به نظر می‌رسد، این است که از قانونی استفاده کنیم به نام قانون 100
قانون 100 می‌گوید اگر قیمت کالایی کمتر از واحد 100 باشد، تخفیف درصدی، بزرگ‌تر به نظر می‌رسد. اگر بگوییم یک کتاب 30 هزارتومانی یا یک پیتزای 20 هزارتومانی، 4 هزار تومان تخفیف خورده زیاد جالب به نظر نمی‌رسد ولی تخفیف درصدی معامله را به‌صرفه‌تر نشان می‌دهد.
حالا اگر قیمت کالا بیش از 100 واحد باشد، عکس این قضیه صدق می‌کند. تخفیف‌های عددی، بزرگ‌تر به نظر می‌رسند. یک بسته مسافرت 800 هزارتومانی را تصور کنید. تخفیف 20 درصدی تا حدودی عدد کمی دیده می‌شود، ولی وقتی‌که با پول گفته می‌شود، فوری عدد بزرگ‌تری به نظر می‌رسد مثلاً 160 هزار تومان.
از این به بعد هر وقت خواستید میزان مناسب بودن یک معامله را بسنجید، یا اینکه خودتان با همین شیوه معاملاتتان را بهتر و سودآورتر نشان دهید از قانون 100 استفاده کنید. عدد 100 را به‌عنوان معیار قرار دهید و نسبت به آن، روش درست را اعمال کنید. زیر صدها را درصدی اعلام کنید و بالای صدها را با پول بگویید.
دیدگاه خود را بنویسید