اصلِ مهم قیمت گذاری!
دغدغه بسیاری از مدیران وصاحبان کسب و کارها به خصوص کسانی که محصول تولید می کند قیمت و قیمت گذاری است. اگر بخواهیم ریشه ای مساله قیمت را بررسی کنیم باید بگویم، با اینکه قیمت گذاری بخش مهمی از فرایند فروش و تصمیم‌گیری مشتری برای خرید است اما قیمت تنها بخشی از این فرآیند است معمولاً در زمان رکود اکثر کسب و کارها به این فکر می‌افتند که قیمت‌ها را کاهش دهند تا بتوانند تعداد فروش بیشتری داشته باشند اما من در این مقاله قصد دارم از زاویه دیگری به قیمت و قیمت گذاری بپردازم.
در هر سوپر مارکتی که بگردید متوجه خواهید شد که رهبران برندها هرگز ارزان‌ترین محصولات را ندارند، کمی درباره اینکه چرا چنین است فکر کنید! جدای نیاز یک شرکت به سود، شرکت‌ها نیاز دارند که برای دسترسی به بازارهای بیشتر و بازاریابی بیشتر هزینه کنند. اگر شما قیمت را کم بگذارید فقط سود خود را از دست نمی‌دهید، بلکه قدرت بازاریابی به طور موثر را از دست می‌دهید.
همیشه کیفیت ارزش هزینه بیشتر را دارد و قیمت‌های بالاتر برای بازاریابی خوب و محصولات عالی پرداخت می‌شود. پس این استراتژی که بهترین محصول را برای مشتری آماده کن، به بهترین نحو آن را بازاریابی کن و با بالاترین قیمت به فروش برسان بسیار بهتر است از محصول معمولی و بی کیفیت تولید کن، قیمت را تا حد ممکن پایین بیاور تا در رقابت قیمت بتوانی محصول را بفروشی.
جای شما کجاست؟
به اینکه در بازار می‌خواهید کجا باشید فکر کنید! بیشتر شرکت‌ها بارقبای مختلفی مواجه می‌شوند، بعضی محصولات و خدمات کم هزینه‌تر ارائه می‌کنند و بعضی گران‌تر. شما می‌خواهید کجا باشید؟ می‌خواهید جزء متوسط‌ها باشید یا به سمتی بروید که بین گران‌تر ها باشید؟
همیشه در حال مسابقه با خودتان باشید مسابقه بین محصول، کیفیت، خدمت، جایگاه و قیمت؛ تنها زمانی حق دارید قیمت را بالا ببرید که همزمان در این مسابقه همه بالا بیایند محصول عالی، باکیفیت، همراه با خدمات ویژه و جایگاه مناسب همیشه با بالاترین قیمت به فروش می‌رسد.
قیمت بالا و کیفیت بالا در کار هم پیش می‌روند، شما می‌توانید هر دو آنها را استفاده کنید تا کسب‌و‌کارتان دارای جایگاه بالایی نزد مشتری باشد و هر چه جایگاه شما بالاتر باشد می‌توانید قیمت‌ها را افزایش دهید در واقع شما چرخه‌ای ساخته‌اید که مورد رضایت مشتری است شما محصولات عالی و درجه یک تولید می‌کنید، مشتری از محصولات شما کاملاً رضایت دارد این رضایت باعث می‌شود که جایگاه بالایی پیدا کنید و هر چه جایگاه شما نزد مشتری بالاتر برود می‌توانید می‌توانید قیمت‌های بالاتری از مشتری طلب کنید و هم سودآوری خود را بیشتر کنید هم محصولاتی با کارایی و کیفیت عالی و منحصر به فرد تولید نمایید.
ارزشِ شما چقدر است؟
برای تعیین قیمت یک کالا، خدمت یا محصول روش‌های زیادی وجود دارد، قطعاً باید هزینه‌ها را به دقت بررسی کنید، سود خود را محاسبه کنید و سپس اقدام به قیمت‌گذاری کنید اما این نوع قیمت‌گذاری مخصوص کسب‌و‌کارهای معمولی است اگر شما به دنبال رهبری بازار هستید باید ارزش محصول، کالا یا خدمت خودتان را مشخص کنید و بر اساس ارزش قیمت‌گذاری کنید.
معمولا موارد مربوط به قیمت می‌تواند به آسانی باعث ایجاد ترس شود. شما یک فرآیند فروش طولانی را با کسی پیش برده‌اید او هم کاملاً مشتاق و علاقه‌مند به خرید است و می‌خواهند خرید را انجام دهند. همه چیز خوب است تا زمانی که شما قیمت را اعلام می‌کنید. ابرو‌های مشتری بالا می‌رود و می‌گوید: چی؟ چقدر؟ شما هم فوران احساس ضعف می‌کنید و یکدفعه نگران می‌شوید که این همه زحمت دارد یکجا برباد می‌رود.
برای اینکه فروش را از دست ندهید شروع به پیشنهاد تخفیف می‌کنید و می‌گویید قیمت گفته شده برای سفارشاتی همانند سفارش آنها نیست بلکه قیمت کلی است، مشتری خرید می‌کند و شما نجات پیدا می‌کنید اما زمانی که خوب حساب و کتاب می‌کنید متوجه می‌شوید که اینقدر تخفیف داده‌اید که عملاً سودی نصیبتان نشده است صرفاً فروشی انجام داده اید.
مقاومت را بشکنید!
همیشه مشتری دربرابر قیمت شما مقاومت نشان می‌دهد ابتدا سعی کنید با پرسش و معاینه دقیق به مشتری نشان دهید که کالا یا خدمتتان چقدر با ارزش است و نیاز مشتری را برآورده می‌کند.
اگر خدمات شما قیمت بالایی دارند می‌توانید به مشتری پیشنهاد این بعلاوه‌ی آن را ارائه دهید می‌توانید محصول را به علاوه گارانتی به مشتری ارائه دهید، می‌توانید پشتیبانی، مشاوره یا پیگیری را به علاوه محصولتان به مشتری بفروشید، در اغلب موارد افراد علاقه دارند مجموعه کاملی از محصول یا خدمت را تهیه کنند و پول بیشتری بابت آن پرداخت کنند.
دیدگاه خود را بنویسید